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智哪儿·浙江智能家居线下渠道调研之诸暨

  本文原创作者: 彭安军,文章来源微信公众号:智哪儿,转载仅供学习交流之用,侵删,谢谢!

  引言:智能第一课杭州站配套调研

  浙江省智能家居线下渠道发展现状如何?

  县级智能家居渠道商的生存状况如何?

  智能家居渠道商的所思所想如何?

  10月28日起,智哪儿渠道调研团队开启浙江省11个地级市和55个县级市场的智能家居渠道调研之旅,力争为大家描绘一幅浙江智能家居渠道生存图谱。通过走访,我们将定向邀请优质渠道商前往参加于11月13日举办的“智能第一课·杭州站”大型宣讲会。

  第一站,我们锁定在了浙江经济强县、西施故里——诸暨。

  浙江经济强县,消费意识超前

  智能家居概念有几分渗透,与当地的历史、人文和经济发展状况不无关系。

  诸暨,位于浙江省中北部,北邻杭州,东接绍兴,南临义乌。越王勾践图谋复国之所,也是西施故里。诸暨是2018年度全国综合实力百强县市第14名,在浙江省仅次于慈溪、义乌和余姚。

  

▲智哪儿渠道调研团队走进诸暨

 

  2017年,诸暨GDP达 1180.02 亿元,人均GDP 108706 元,而与诸暨毗邻的义乌GDP则是1158.04亿元。

  据统计,目前诸暨拥有上市公司13家,中国企业500强3家,服务业500强3家。店口五金水暖、大唐袜业、枫桥服装、山下湖珍珠、牌头环保、次坞包装等块状产业全国闻名,以袜业为例,全国70%、全球30%的袜子产自诸暨。

  

  ▲全国70%、全球30%的袜子产自诸暨

  诸暨人消费意识之超前闻名省内。前几年笔者走访诸暨市场时听闻一说法:“诸暨人口袋里有5块钱,敢花10块钱”。这说明诸暨的地域人格,对于前卫事物的接纳程度更深。

  据诸暨当地商家透露,近年来随着大环境的变化,诸暨人也越来越务实,但根植于诸暨人内心的超前消费意识还是存在的,这让智能家居这样的新鲜概念有了基本土壤。

  诸暨智能家居市场简概

  

  ▲2018年5月26日,诸暨红星美凯龙开业

  得益于经济发达,居民消费意识强与地缘优势,诸暨智能家居市场发展状况良好。诸暨有红星美凯龙、欧亚达这样的专业家居建材市场,整个诸暨大大小小的智能家居品牌已超过100家。

  全屋智能品牌主要有:ThinkHome智轩、紫光物联、聪普、荣事达、LivingLab、美的、海尔、美好家等。其中ThinkHome智轩在诸暨有5家店。

  智能锁品牌主要有:德施曼、凯迪仕、王力、久邦、科裕等,此外还有智能晾衣机以及智能影音、智能空气净化器、智能机器人等其他品类的智能产品。

  诸暨的经济实力和消费潜力也成为智能家居市场发展的催化剂。在浙江布局智能家居渠道,不可不看诸暨。

  邢君威:传统照明渠道如何看智能家居?

  

  ▲智哪儿创始人彭安军(右一)与诸暨荣威灯饰总经理邢君威(左二)合影

  深入诸暨,我们首先拜访了佛山照明诸暨总代理邢君威。与邢总上次相见还是2014年,当时笔者在杭州策划了一场照明行业宣讲活动。时隔四年多,邢总谈起这场活动仍娓娓道来,犹如昨日之事。

  邢总目前仍以传统照明、电工产品为主,主要代理佛山照明和狮盾电工两大品牌,目前在诸暨有50多家渠道的分销网络。谈到智能家居,邢总向《智哪儿》表示,最近听闻身边朋友谈论智能家居的越来越多,感觉有些类似于当年LED转型时期的场景。

  “历史总是惊人的相似。几年前,LED势如破竹取代传统照明,整个行业都翻天覆地变了个时代。” 邢总说道,“如今,智能家居概念兴起,我们渠道商得打起精神来,时刻保持关注。”

  邢总透露,与自己店面仅几十米之隔的一家紫光物联总代理是他的朋友,同样也在关注智能行业动态。

  “现在照明行业也在转型智能,我们都感受到了这波浪潮。但智能家居市场庞大,产品鱼龙混杂,要找对品牌、找对产品、找对团队才行。你说轻易就转型智能家居,不太现实。”邢总直言道。

  目前智能家居行业发展状况如何?有哪些主要品牌和品类?邢总一边翻阅《智哪儿》杂志,一边向智哪儿了解杂志上刊载的鸿雁、易百珑、智家人等品牌的详细情况。

  

  ▲荣威灯饰总经理邢君威在咨询《智哪儿》杂志上刊载的鸿雁、易百珑、智家人等品牌信息

  得知智哪儿将于11月13日在杭州召开解答渠道商转型智能困惑的“智能第一课”杭州站,邢总欣然答应赴会,并将一同邀请诸暨当地有意做智能的商家前往。

  李振:唯利是图、没有服务的厂家都是“耍流氓”

  来到紫光物联诸暨总代理李振店里,我们吃了“闭门羹”。通话后得知李总正在洽谈一个酒店工程项目,10分钟以后李总赶回店里与我们会面,后续还接待了来自杭州等地洽谈合作的朋友。

  

  ▲智哪儿走进诸暨紫光物联体验店

  “很多做智能家居的渠道商都没赚到钱,有少部分能保持盈亏平衡,但真正赚到钱的不多。我做紫光物联代理四年多,不敢吹牛赚到钱了,但至少还没亏过钱。你们在市场上跑得多,如果有做智能家居没赚到钱的,可以来和我交流一下。”

  谈到智能家居变现之道,李振侃侃而谈。

  李总表示,现在消费者越来越理性,你跟他谈方案的时候,都是好好好,等到真正付钱买单,考验商家能力的时候就到了。李总表示,以目前的市场行情,做全屋智能光靠C端零售,很难赚到钱,需要热门单品如智能锁、智能影音等带动。此外,工程项目也不能忽视。

  

  ▲诸暨紫光物联总代理李振在阅读《智哪儿》杂志

  “据我了解,现在很多智能家居品牌都在耍流氓。”谈到厂家服务,李总语出惊人。

  李总解释,自己做智能家居四年多,见过很多渠道商被无良厂家坑害。很多短视的智能家居企业迫于竞争压力,盲目扩张市场,在一个地方开发一个代理商。

  “从签约、打款、提货到装修完成开店,起码得两、三个月时间。装修完毕开业后熟悉产品又要两、三个月,这样半年就过去了。再加上半年市场摸索期,渠道商还没搞清楚状况,一年合约期就到了。

  这时厂家的业务人员就要来让你续签第二年的合约,又是签约打款。签吧,前一年货还没销完,不签吧,隔壁找一家马上替代你,让你前功尽弃。”

  李总说道。

  针对这样的恶性循环,李总认为,智能家居品牌应该重视服务,提供完善的服务体系做支撑,智能家居市场的发展需要厂商共同投入来培育,而不是厂家招完商当甩手掌柜,让渠道商自己投入。

  笔者从与李总的对话中,总结出一点:智能家居是个趋势没错,但品牌商要想做大、做强,必须摒弃短线操作的思维定势,与渠道商共同创业,而不是一锤子买卖。

  谈到智能第一课活动和智哪儿平台,李总表示智能家居行业鱼龙混杂,稍有选择不慎,渠道商损失的不仅仅是钱,更是对这个行业的信心。

  智哪儿平台的出现,将好的品牌和产品优选出来推荐给商家,节省了商家的试错成本。李总一边翻阅《智哪儿》杂志,一边向记者询问有没有合适的有线智能家居品牌可以推荐。

  最后,李总欣然答应将赶赴11月13日在杭州举行的“智能第一课”行业普及交流活动。

  孟钜辉:灯饰、互联网O2O、智能家居,一个都不能少

  与华辉灯饰孟钜辉的会面,恰逢互联网灯饰O2O平台灯无忧在诸暨召开浙江运营中心大会。而灯无忧浙江运营中心就是孟总在操盘。此外,孟总还是美好家智能家居浙江总代理。

  

  ▲诸暨华辉灯饰总经理孟钜辉(左)与智哪儿创始人彭安军(右)

  

  ▲智哪儿应邀参加在诸暨举行的灯无忧浙江运营中心培训会

  “我一个人喝酒都能把自己给喝醉。” 喜欢喝酒的孟总调侃道。

  诸暨本地有名的民间古法酿酒同山烧,据说源自2500多年前的古越国,素有“江南小茅台”和“酒中君子”之称。2009年,同山烧成功申报成为浙江省非物质文化遗产;2013年,一坛50公斤古法酿造的同山烧被拍出了119万天价。

  从灯饰到互联网到智能家居,无论是产品还是市场,孟总对行业的热爱和投入就像这同山烧白酒一样,经久弥香。无论是酒还是智能,孟总都能娓娓道来。

  去年10月,孟总开始与美好家智能家居合作,目前在浙江省已经有十几家合作伙伴。

  “随着消费群体日趋年轻化,渠道商要积极拥抱新模式和新品类,要不断学习新知识顺应市场发展需要。” 孟总表示,“不能固步自封,冥顽不化。多试错,商机会找到你。”

  这就是孟总在传统灯饰之外,又代理了灯饰互联网O2O平台灯无忧和美好家智能家居的原因。传统渠道商转型,要学会给自己设计商业模式。传统灯饰+互联网O2O+智能家居,环环相扣,相辅相成。

  走访手记:

  因篇幅关系,诸暨市场的商家我们也不能一一列举。本文选择的这三位商家对智能家居的落地程度具有一定参考价值:一位还处于观望状态,一位刚入行一年多,一位则深深扎根四年多。

  他们的所思所想或许能给你带来一定启发。如果你有任何关于智能家居的看法和需求,欢迎在11月13日到杭州梦想小镇“智能第一课”现场与众多优秀渠道商交流,或在文章下面给我们留言。

  明天,我们将锁定小商品市场发达的——义乌。敬请期待。

  

 

  杭州余杭区良睦路1399号梦想小镇互联网村21幢-2号会场,举办时间为当天13:00~17:30。

  请速速扫描下方二维码报名。

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