智哪儿·浙江智能家居线下渠道调研之诸暨
本文原创作者： 彭安军，文章来源微信公众号：智哪儿，转载仅供学习交流之用，侵删，谢谢！
引言：智能第一课杭州站配套调研浙江省智能家居线下渠道发展现状如何?
县级智能家居渠道商的生存状况如何?
智能家居渠道商的所思所想如何?
10月28日起，智哪儿渠道调研团队开启浙江省11个地级市和55个县级市场的智能家居渠道调研之旅，力争为大家描绘一幅浙江智能家居渠道生存图谱。通过走访，我们将定向邀请优质渠道商前往参加于11月13日举办的“智能第一课·杭州站”大型宣讲会。
第一站，我们锁定在了浙江经济强县、西施故里——诸暨。
浙江经济强县，消费意识超前
智能家居概念有几分渗透，与当地的历史、人文和经济发展状况不无关系。
诸暨，位于浙江省中北部，北邻杭州，东接绍兴，南临义乌。越王勾践图谋复国之所，也是西施故里。诸暨是2018年度全国综合实力百强县市第14名，在浙江省仅次于慈溪、义乌和余姚。
2017年，诸暨GDP达 1180.02 亿元，人均GDP 108706 元，而与诸暨毗邻的义乌GDP则是1158.04亿元。
据统计，目前诸暨拥有上市公司13家，中国企业500强3家，服务业500强3家。店口五金水暖、大唐袜业、枫桥服装、山下湖珍珠、牌头环保、次坞包装等块状产业全国闻名，以袜业为例，全国70%、全球30%的袜子产自诸暨。
▲全国70%、全球30%的袜子产自诸暨
诸暨人消费意识之超前闻名省内。前几年笔者走访诸暨市场时听闻一说法：“诸暨人口袋里有5块钱，敢花10块钱”。这说明诸暨的地域人格，对于前卫事物的接纳程度更深。
据诸暨当地商家透露，近年来随着大环境的变化，诸暨人也越来越务实，但根植于诸暨人内心的超前消费意识还是存在的，这让智能家居这样的新鲜概念有了基本土壤。
诸暨智能家居市场简概
▲2018年5月26日，诸暨红星美凯龙开业
得益于经济发达，居民消费意识强与地缘优势，诸暨智能家居市场发展状况良好。诸暨有红星美凯龙、欧亚达这样的专业家居建材市场，整个诸暨大大小小的智能家居品牌已超过100家。
全屋智能品牌主要有：ThinkHome智轩、紫光物联、聪普、荣事达、LivingLab、美的、海尔、美好家等。其中ThinkHome智轩在诸暨有5家店。
智能锁品牌主要有：德施曼、凯迪仕、王力、久邦、科裕等，此外还有智能晾衣机以及智能影音、智能空气净化器、智能机器人等其他品类的智能产品。
诸暨的经济实力和消费潜力也成为智能家居市场发展的催化剂。在浙江布局智能家居渠道，不可不看诸暨。
邢君威：传统照明渠道如何看智能家居?
▲智哪儿创始人彭安军(右一)与诸暨荣威灯饰总经理邢君威(左二)合影
深入诸暨，我们首先拜访了佛山照明诸暨总代理邢君威。与邢总上次相见还是2014年，当时笔者在杭州策划了一场照明行业宣讲活动。时隔四年多，邢总谈起这场活动仍娓娓道来，犹如昨日之事。
邢总目前仍以传统照明、电工产品为主，主要代理佛山照明和狮盾电工两大品牌，目前在诸暨有50多家渠道的分销网络。谈到智能家居，邢总向《智哪儿》表示，最近听闻身边朋友谈论智能家居的越来越多，感觉有些类似于当年LED转型时期的场景。
“历史总是惊人的相似。几年前，LED势如破竹取代传统照明，整个行业都翻天覆地变了个时代。” 邢总说道，“如今，智能家居概念兴起，我们渠道商得打起精神来，时刻保持关注。”
邢总透露，与自己店面仅几十米之隔的一家紫光物联总代理是他的朋友，同样也在关注智能行业动态。
“现在照明行业也在转型智能，我们都感受到了这波浪潮。但智能家居市场庞大，产品鱼龙混杂，要找对品牌、找对产品、找对团队才行。你说轻易就转型智能家居，不太现实。”邢总直言道。
目前智能家居行业发展状况如何?有哪些主要品牌和品类?邢总一边翻阅《智哪儿》杂志，一边向智哪儿了解杂志上刊载的鸿雁、易百珑、智家人等品牌的详细情况。
▲荣威灯饰总经理邢君威在咨询《智哪儿》杂志上刊载的鸿雁、易百珑、智家人等品牌信息
得知智哪儿将于11月13日在杭州召开解答渠道商转型智能困惑的“智能第一课”杭州站，邢总欣然答应赴会，并将一同邀请诸暨当地有意做智能的商家前往。
李振：唯利是图、没有服务的厂家都是“耍流氓”
来到紫光物联诸暨总代理李振店里，我们吃了“闭门羹”。通话后得知李总正在洽谈一个酒店工程项目，10分钟以后李总赶回店里与我们会面，后续还接待了来自杭州等地洽谈合作的朋友。
▲智哪儿走进诸暨紫光物联体验店
“很多做智能家居的渠道商都没赚到钱，有少部分能保持盈亏平衡，但真正赚到钱的不多。我做紫光物联代理四年多，不敢吹牛赚到钱了，但至少还没亏过钱。你们在市场上跑得多，如果有做智能家居没赚到钱的，可以来和我交流一下。”
谈到智能家居变现之道，李振侃侃而谈。
李总表示，现在消费者越来越理性，你跟他谈方案的时候，都是好好好，等到真正付钱买单，考验商家能力的时候就到了。李总表示，以目前的市场行情，做全屋智能光靠C端零售，很难赚到钱，需要热门单品如智能锁、智能影音等带动。此外，工程项目也不能忽视。
▲诸暨紫光物联总代理李振在阅读《智哪儿》杂志
“据我了解，现在很多智能家居品牌都在耍流氓。”谈到厂家服务，李总语出惊人。
李总解释，自己做智能家居四年多，见过很多渠道商被无良厂家坑害。很多短视的智能家居企业迫于竞争压力，盲目扩张市场，在一个地方开发一个代理商。
“从签约、打款、提货到装修完成开店，起码得两、三个月时间。装修完毕开业后熟悉产品又要两、三个月，这样半年就过去了。再加上半年市场摸索期，渠道商还没搞清楚状况，一年合约期就到了。
这时厂家的业务人员就要来让你续签第二年的合约，又是签约打款。签吧，前一年货还没销完，不签吧，隔壁找一家马上替代你，让你前功尽弃。”
李总说道。
针对这样的恶性循环，李总认为，智能家居品牌应该重视服务，提供完善的服务体系做支撑，智能家居市场的发展需要厂商共同投入来培育，而不是厂家招完商当甩手掌柜，让渠道商自己投入。
笔者从与李总的对话中，总结出一点：智能家居是个趋势没错，但品牌商要想做大、做强，必须摒弃短线操作的思维定势，与渠道商共同创业，而不是一锤子买卖。
谈到智能第一课活动和智哪儿平台，李总表示智能家居行业鱼龙混杂，稍有选择不慎，渠道商损失的不仅仅是钱，更是对这个行业的信心。
智哪儿平台的出现，将好的品牌和产品优选出来推荐给商家，节省了商家的试错成本。李总一边翻阅《智哪儿》杂志，一边向记者询问有没有合适的有线智能家居品牌可以推荐。
最后，李总欣然答应将赶赴11月13日在杭州举行的“智能第一课”行业普及交流活动。
孟钜辉：灯饰、互联网O2O、智能家居，一个都不能少
与华辉灯饰孟钜辉的会面，恰逢互联网灯饰O2O平台灯无忧在诸暨召开浙江运营中心大会。而灯无忧浙江运营中心就是孟总在操盘。此外，孟总还是美好家智能家居浙江总代理。
▲诸暨华辉灯饰总经理孟钜辉(左)与智哪儿创始人彭安军(右)
▲智哪儿应邀参加在诸暨举行的灯无忧浙江运营中心培训会
“我一个人喝酒都能把自己给喝醉。” 喜欢喝酒的孟总调侃道。
诸暨本地有名的民间古法酿酒同山烧，据说源自2500多年前的古越国，素有“江南小茅台”和“酒中君子”之称。2009年，同山烧成功申报成为浙江省非物质文化遗产;2013年，一坛50公斤古法酿造的同山烧被拍出了119万天价。
从灯饰到互联网到智能家居，无论是产品还是市场，孟总对行业的热爱和投入就像这同山烧白酒一样，经久弥香。无论是酒还是智能，孟总都能娓娓道来。
去年10月，孟总开始与美好家智能家居合作，目前在浙江省已经有十几家合作伙伴。
“随着消费群体日趋年轻化，渠道商要积极拥抱新模式和新品类，要不断学习新知识顺应市场发展需要。” 孟总表示，“不能固步自封，冥顽不化。多试错，商机会找到你。”
这就是孟总在传统灯饰之外，又代理了灯饰互联网O2O平台灯无忧和美好家智能家居的原因。传统渠道商转型，要学会给自己设计商业模式。传统灯饰+互联网O2O+智能家居，环环相扣，相辅相成。
走访手记：
因篇幅关系，诸暨市场的商家我们也不能一一列举。本文选择的这三位商家对智能家居的落地程度具有一定参考价值：一位还处于观望状态，一位刚入行一年多，一位则深深扎根四年多。
他们的所思所想或许能给你带来一定启发。如果你有任何关于智能家居的看法和需求，欢迎在11月13日到杭州梦想小镇“智能第一课”现场与众多优秀渠道商交流，或在文章下面给我们留言。
明天，我们将锁定小商品市场发达的——义乌。敬请期待。
杭州余杭区良睦路1399号梦想小镇互联网村21幢-2号会场，举办时间为当天13:00~17:30。
请速速扫描下方二维码报名。
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